все, что обычно, — просто;
но не все, что просто, — обычно...
Оригинальность не исключает простоты 
Оптимизация

Секреты успешного бизнеса: переговоры Часть 1

От умения вести переговоры зависит очень многое. Те, кто работает напрямую с розничными сетями, знают, что порой приходится вести полноценные «торговые войны». Розничные продавцы знают, как нуждаются в них производители и поставщики товаров и норовят заставить их платить за каждый чих, сделанный в магазине.

Однако отдать рознице все, что она пожелает – это путь в никуда, губящий бизнес на корню: причем отсутствие прибыли станет еще не худшим вариантом – скорее будут серьезные убытки.

Словом, от того, как и с какими результатами вы проведете переговоры с розницей, во многом будет зависеть успешность бизнеса.

Как известно, первое впечатление – самое прочное. Оно создается как очно – при личной встрече, так и при предварительном общении через различные каналы коммуникации. Перед ведением бизнес-переговоров с представителями розничных сетей особенно важно организовать не только первичные переговоры, но и подготовку к ним. Чем более подготовленным вы придете к собственно переговорному процессу – тем больше шансов на успех он имеет. И наоборот: если партнеры идут в глухой отказ или откровенно тянут резину (мол, надо подумать, все взвесить и т.д.) – с вероятностью, в подготовке к переговорам были существенные упущения.

Анализ «переговорных развалин», проведенный постфактум, бывает полезен для поиска новых схем и для того, чтобы понять ошибки и не повторять их более. Конечно, к переговорам нужно готовиться – это аксиома. И все, кого на важных переговорах отпугивают заведомо неприемлемыми и неадекватными условиями, а то и попросту «посылают», наверняка приходили подготовленными (разумеется, по собственному разумению). Если же провести небольшой тест – попросить показать материалы, на основе которых проводилась подготовка к переговорам, то в большинстве случаев (70%) выясняется, что никакой материальной составляющей этот подготовительный этап после себя не оставил. В то время как 30% с гордостью демонстрируют презентацию – в виде слайдов, нередко даже с весьма креативными анимационными эффектами. К ней, собственно, оказывается, вся подготовка и сводилась.

Разумеется, слайды презентации тоже полезны, но как конечный, а не главный и уж тем более единственный продукт полготовки к важным переговорам. И формировать эту самую презентацию нужно уже после основного подготовительного этапа и сбора информации.

Итак, какую информацию о партнере (пока еще потенциальном) нужно собрать и проанализировать перед началом переговоров?

Прежде всего, хорошо бы выяснить побольше информации о второй стороне ожидаемых переговоров. Причем выясненную информацию чрезвычайно полезно не полениться структурировать письменно, в виде корректного документа, не полагаясь на личную память одного из участников подготовки, который полистал кое-какие материалы. Структурированный документ (например, аналитическая записка) полезен как для работы команды или целой компании по подготовке к переговорному процессу, так и одиночке. Ведь чем лучше мы структурируем имеющуюся информацию об объекте – тем лучше его понимаем, тем легче сможем найти к нему правильный подход.

Переговорных техник расплодилось великое множество, но абсолютное большинство из них основное внимание уделяют собственно элементу продажи: как убедить. Для этого изучаются различные речевые техники и невербальные сигналы. Мы тоже уделим им некоторое внимание, но главное, по нашему убеждению, совсем не это.

Продолжение: Секреты успешного бизнеса: Часть 2

     

Продолжение: Секреты успешного бизнеса: Часть 2

От умения вести переговоры зависит очень многое. Те, кто работает напрямую с розничными сетями, знают, что порой приходится вести полноценные «торговые войны». Розничные продавцы знают, как нуждаются в них производители и поставщики товаров и норовят заставить их платить за каждый чих, сделанный в магазине.

Однако отдать рознице все, что она пожелает – это путь в никуда, губящий бизнес на корню: причем отсутствие прибыли станет еще не худшим вариантом – скорее будут серьезные убытки.