Создание интересного сайта — залог успешного продвижения Бизнеса... 
Оптимизация

Секреты успешного бизнеса: переговоры Часть 2

Продолжаем цикл «Секреты успешного бизнеса», начало цикла «Успешный бизнес» смотрите в первой части: Секреты успешного бизнеса: Часть 1

Перед тем, как пускать в дело те или иные модели убеждения, нужно понять интересы «той стороны».

Представители бизнеса зачастую формулируют задание для специалиста по переговорам следующим образом: нам нужно их убедить в том-то и том-то. Суть задания при этом не важна: идет ли речь о продаже участки земли, о приобретении партии товара, - главный акцент делается на убеждение. Типовая жалоба при этом состоит в том, что убеждение не ладится. Мол, пробовали и так, и сяк, но с ними совершенно невозможно договориться! Однако договоренность очень важна для нашего бизнеса, поэтому, помогите нам их УБЕДИТЬ.

 

Здесь самое время задать вопрос: «А почему, собственно, «они» не хотят заключать с вами соглашение?». Но вопрос зачастую отметается, и снова звучат перечисления того, что было сделано и перепробовано. Поэтому повторять вопрос полезно «до победного»: не нужно пояснять, что вы сделали, ответьте, ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ХОТЯТ идти на сделку. Что не устраивает этих достойных людей настолько, что переговоры не двигаются с мертвой точки, почему они сопротивляются?

Есть хорошее правило: для того, чтобы человека в чем-либо убедить, его для начала необходимо понять. В нашем случае говорим «человек» – подразумеваем «компания». Мы ведем переговоры с физическими лицами, за спиной которых стоит компания. И, готовясь к переговорам, необходимо понимать и учитывать как интересы компании, так и интересы отдельных физических лиц.

Конечно, можно себе представить, что компанию на переговорах с вами представляют этакие рыцари без страха и упрека, у которых абсолютно нет личных интересов, которые полностью слиты с интересами компании. Однако в существование столь чистых персонажей верится с трудом. Лицо, присланное на переговоры, наверняка будет лояльно тем лицам и компании, которую оно представляет, однако людей, напрочь лишенных каких-либо личных интересов, попросту не бывает. У них наверняка есть карьерные устремления и человеческие качества. Мы ведь ведем переговоры не с роботами, а с живыми людьми. Как раз с роботами было бы проще: они полностью логичны и не учитывают весь тот обширный эмоциональный пласт, влиянию которого подвержены люди. А вот у людей есть эмоции, амбиции, личный прошлый опыт, – и все это интегрируется с интересами компании, поручившей им представлять на переговорах ее интересы.

Существует еще одна значимая аксиома: интересы компании никогда не будут значить для человека больше, чем его собственные. Впрочем, с непосредственными владельцами, а не работниками компаний несколько иначе, хотя и владелец – тоже человек, и ничто человеческое ему не чуждо.

Поэтому для того, чтобы по-настоящему качественно подготовиться к переговорам, нам следует понять интересы той стороны: а чего, собственно, хотят эти ребята? И уже исходя из этого формулировать свои предложения и подключить арсенал переговорных техник.

В рамках данного курса речь пойдет о так называемых «больших продажах» по терминологии Нила Рекхэма, знаменитого гуру в этой области. По каким признакам сделки можно охарактеризовать именно как «большие продажи»? Это:

1. Сделки, существенные для обеих сторон.

2. Сделки, предполагающие длительное ведение переговоров, соглашение по которым не может быть заключено в течение 10 минут (в отличие от таких простых операций, как, скажем, продажа яблок на базаре или кассет в метро – но мы не будем рассматривать специфику этих безусловно почтенных видов бизнеса: курс не об этом). Т.е. стороны встречаются для переговоров несколько раз, в неком продолжительном периоде.

3. Ошибки «большой продажи» чреваты для обеих сторон.

4. У контрагентов существует альтернатива. Мы не монополисты, а работаем в сегменте с определенной конкуренцией, и внимание контрагента ищем не только мы. Монополистам как раз готовиться к переговорам особо не за чем – у контрагента все равно нет выбора.

Итак, что мы должны знать о компании-контрагенте? Прежде всего – необходимо понимать ее стратегическую позицию. В рамках курса мы не будем рассматривать все моменты стратегического маркетинга, которые и без того знакомы всем, кто интересуется темой. Поэтому остановимся на отдельных его аспектах, имеющих непосредственное отношение к нашей задаче – как вести успешные бизнес переговоры в целом и научиться продавать в частности.

Для оценки стратегической позиции компании неплохо иметь представление о ее целях, о том, к чему она стремится. Не нужно говорить, что это неизвестно. Узнать цели компании вполне реально. Как?

Прежде всего, цели мало-мальски значимой компании тем или иным образом обнародуются в СМИ. Компания пиарит себя, участвует в каких-то конференциях, ее топ-менеджеры раздают интервью... Если конкретные цифры, например, о прибыли непросто узнать из открытых источников, то собрать информацию об амбициях контрагента несложно на основании слов и действий ее значимых представителей. Кроме того, существуют специальные исследования и анализы, содержащие полезную для нашего дела информацию об участниках рынка.

Стоит ли сбор всей этой информации усилий, а овчинка выделки? Стоит – но только в том случае, если вы охотитесь на крупную дичь и желаете заключать сделки не с теми, с кем легко это сделать, а с теми, с кем можно хорошо заработать. Если вы ищете не легкого и при этом слабодоходного, а непростого, но очень выгодного пути – сбор подобной информации станет необходимостью. Крупную дичь нужно изучать, а не вести переговоры «с закрытыми глазами».

     
Начало цикла «Успешный бизнес» смотрите в первой части: Секреты успешного бизнеса: Часть 1
Продолжение:
Секреты успешного бизнеса: Часть 3