Дорогоне всегда «круто»,
«Круто» — не всегда дорого

 
Оптимизация

Секреты успешного бизнеса: Часть 4

Итак, мы рассматриваем не мерзкий «впендюринг», при котором клиент через какое-то время осознает, что за сделку ему навязали, а именно искусство полноценно продавать и вести соответствующие переговоры. Иными словами, предполагается, что после заключения сделки вам не страшно и не стыдно будет встретиться с клиентом даже на узкой дорожке.

Предыдущие материалы цикла «Успешный бизнес»:

Секреты успешного бизнеса: Часть 1

Секреты успешного бизнеса: Часть 2

Секреты успешного бизнеса: Часть 3

После изучения тенденций в интересующем сегменте бизнеса стоит заняться изучением конкурентов вашего желаемого бизнес-партнера. Конкурентов принято рассматривать как часть биснес-сегмента, но данный аспект требует особого внимания, поэтому рекомендуем выделять его в отдельный пункт подготовки к переговорам. Необходимо понимать: что делают конкуренты, в каких отношениях они находятся с присмотренным вами бизнес-партнером, какие средства борьбы и стратегические приемы они используют. Это могут быть ценовая конкуренция, отстройка, позиционирование, стратегия дифференциации или другие приемы, бьются ли они «в лобовую» или предпочитают другие методы. Словом, для организации хорошей продажи полезно понимать раскладку сил на поле конкуренции в интересующей сфере. Конечно, основным объектом будет «наш клиент», однако понимать, кто еще в этом сегменте находится тоже полезно.

Вся эта подготовка, конечно, способна поразить клиента вашими знаниями о специфике его бизнеса. Однако делается она совсем не для этого. Не стоит также пытаться давать клиенту советы – такие вещи требуют чрезвычайной осторожности. Ни один клиент не будет любить того, кто попытается превзойти его в знании его же бизнес-сегмента. Однако выказать какое-то знакомство с «картой боя» просто необходимо для профессионального продавца.

Как выдержать необходимый баланс демонстрации своих познаний в переговорном процессе? Достаточно не быть категоричным и использовать такие формулировки, как «по нашей информации», «насколько нам известно», «как нам казалось» и т.п. Этим вы оставляете клиенту роль эксперта в вопросе, однако выказываете знание основных его векторов.

Что еще необходимо знать для того, чтобы сделать хорошую большую продажу, что еще следует понимать о компании, с которой вы готовитесь вести переговоры? Ее жизненный цикл. Компания развивается (быстрее или медленнее конкурентов) или остановилась в своем развитии, какие шаги она предпринимала в последнее время. Кстати, один из верных способов узнать цели компании – это изучить то, что она делала за недавний период (хотя бы за последний год). Ведь недаром говорят, что действие есть квинтэссенция намерений. И одно дело изучать высказывание, а другое – конкретные дела и реальные шаги на рынке. Изучите, открывала компания филиалы или нет, растут ли ее объемы – с поправкой на специфику сегмента бизнеса, разумеется. В общем, отследить путь компании хотя бы за последний год – дело нужное и важное.

Серьезная ошибка, которую могут совершить специалисты по продажам – это выяснение всей интересующей информации о компании непосредственно при встрече с клиентом. Более того, даже некоторые учебники по продажам проповедуют идею, что клиент всегда с удовольствием поговорит о своем бизнесе. И если пришедший на переговоры продажник поинтересуется: «Как у вас дела в последнее время?», клиент, мол, в ответ с удовольствием выложит ему все подробности конкурентного противостояния. Идея довольно глупая, несмотря на то, что прокралась даже в учебники. Ничто так не раздражает партнера, как абстрактные вопросы при полном незнании предмета.

Воспользуемся школьным термином «домашнее задание». Именно так следует воспринимать сбор информации о компании. Эту работу надлежит делать «дома» - уж во всяком случае, до того, как вы в компанию придете. Не стоит даже пытаться загружать занятых людей изложением вам информации, которая находится на сайте компании либо в иных открытых источниках. Люди, наделенные компанией правом принимать решения, как правило, сильно заняты. И им всяко найдется более полезное и конструктивное занятие, чем ликвидация вашей безграмотности. В лучшем случае вам вручат брошюру и порекомендуют изучить ее прежде, чем придете в следующий раз. В худшем – решат, что вы уже один раз потратили их время впустую и давать второй шанс для того же самого точно не стоит. В общем, нечего отвлекать занятых людей глупыми вопросами, ответы на которые при желании можно найти самостоятельно.

Следует понимать, что не стоит абсолютно все, что вы узнали о компании, радостно обрушивать на голову клиента. Одно дело – знать, другое – говорить или писать об этом. А информация о компании понадобится в любом случае для того, чтобы делать эффективные продажи. Либо вы часть информации используете непосредственно на переговорах, либо с помощью всех имеющихся данных подготовите грамотную, бьющую в цель презентацию именно для этого клиента. Иначе презентация будет носить абстрактный характер: вы будете описывать продукт как продукт, обладающий роскошными данными. В то время как любой продукт, который вы хотите продать (сделку, идею, услугу) должен продаваться как средство решения задач клиента. Это резко повышает шансы на успех переговоров.

Далее, кроме компании, у нас есть конкретный человек, который ведет переговоры – у нас есть личность. И понимать что-то об этой личности не менее важно, чем понимать значимые характеристики самой компании. Итак, что же стоит знать о клиенте, о том человеке, который представляет компанию на переговорах.

- ФИО

- возраст

- должность (род занятий).

- ступени карьеры (этапы),

- вектор движения,

- цели,

- критерии решения,

- ограничения,

- полномочия,

- характер (доминирующие качества).

 

При анализе проваленных переговоров нередко выясняется, что на вопрос «А с кем вы вели переговоры?», в качестве ответа есть только ФИО и должность (например, коммерческий директор). А что еще знаете об этом человеке? Ничего. Легко ли вести переговоры с неким неизвестным субъектом, вся информация о котором почерпнута из его визитки?

Теперь о том, что полезно знать о человеке. Мы не будем фокусироваться на том, откуда возьмутся данные. Вовсе не обязательно собирать полноценное досье в духе разведки, но по-возможности что-то узнавать об объекте нужно. Кроме того, если мы определимся с тем, что желаем узнать, то сможем изрядное количество интересующей информации получить непосредственно во время беседы. Например, задавая мягкие косвенные вопросы и анализируя полученные ответы.

Предложенную выше таблицу можно использовать как элемент отчета о переговорах, который участники процесса напишут после встречи. Предварительное знание о том, что есть такая табличка, которую нужно будет заполнить, позволит сфокусировать внимание переговорщика на выуживании значимых данных из ведущейся беседы. Главное понимать, что конкретно хотите узнать о человеке – и выяснить желаемое станет существенно легче.

Предыдущие материалы цикла «Успешный бизнес»:

Секреты успешного бизнеса: Часть 1

Секреты успешного бизнеса: Часть 2